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たまに近況が更新されたりします

「エンドユーザーに直接営業しないのか?」

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ツイートしていたら、長くなりそうだったのでブログにまとめ。

誰に向けて書いているかというと難しいところなのですが、
おそらく将来エイリストに加わるメンバーに向けての記事…ということにしておきます。

やらないと決めている2つのこと

最近、就活SWOTを中心に自社メディアも伸びてきて、
「エンドユーザー(=採用実施企業)に営業しないんですか?」というような質問をたまに受けたりします。

たしかに、普通の感覚なら営業マン増やして拡販…という戦略を取る段階なんだろうと思います。

でも、敢えて営業していません。

就活SWOTとして極力やらないようにしていることが2つあって、
何かというとそれは、

●採用を実施する企業にプッシュ型の営業をかけること

●単独でイベント主催すること

です。

じゃあどうしてマネタイズしているのかというと、
採用「支援」をしている会社から広告費などの形式でお金をもらっています。

お問い合わせいただいたケースを除き、エンドユーザーへの直接営業件数はゼロです。

営業マンを抱えない理由、エンドユーザーに営業しない理由

「やらない理由」の一番は、あれもこれもと手を伸ばすより、
パートナーと連携しつつさらに自社の強みにフォーカスしていくのが
エイリストには合ってるし効率が良いということです。

(というよりも、少人数で回しているので、そのくらい効率良くしないと業務が回らない…)

●営業マンを社内に抱えると…
→営業の採用、教育、指示出し、最終責任を負う部分などに対して少なからずパワーを割くことになる。

●エンドユーザーに営業すると…
→1社1社フォローするための工数が増大し、今の価格では提供できない(サービスの価格を大幅に上げることになる。)

誤解を恐れずに言えば、売上の絶対額を増やすのが第一なら
「営業マンを社内に抱えて」「エンドユーザーに営業をかける」べきです。

ただ、今のエイリストでは
「メディアとしての影響力・方針」>>「メンバー1人あたりの粗利」>>「全社売上」>「会社規模」(従業員数・オフィス面積など)
くらいの優先順位になっているので、売上の絶対額は二の次。

エンドユーザーに営業をかけなければターゲットとなる市場が小さくなるのは当然なのですが、
その部分はパートナーさんに大きく儲けていただいて、
エイリストは更に付加価値の高い部分に注力したいという想いが強かったりします。

営業、開発、企画、マーケティング…などなど
全ての強みを1社で網羅するって、そうそう出来ることではありませんからね。

ちなみにこういう考え方を、「コアコンピタンス」というらしいです。

そんなわけで、
●採用を実施する企業にプッシュ型の営業をかけること
●単独でイベント主催すること

少なくとも自分が事業責任者を兼任している間はこの2つを徹底的に『封印』し、
自社の強み伸長に全力を注ぐという戦略を固持していきます。

※例えば「就活イベントを主催したい!」という考えのエイリストメンバーがもしいたら、
 まず事業責任者の座を奪い取らないといけないということですね…。

「営業増やして拡販」のビジネスモデルがダメという事ではない。

ちなみに一応フォローしておくと…
「営業増やして拡販」のビジネスモデルがダメという事ではありません。

ただ、経営者・集まる人材によってスタイルの違いというのは明確にあるし、
営業主体経営が得意な人もいれば、
資本を主体に経営する人もいるし、そのどちらでも無い人もいる。

営業部隊展開型の経営者は営業を強みにした方がうまくいくし、
直販に弱い会社は、その他の強みを活かして直販を回避しても良いだろうと思っています。

自分の弱い部分を補おうと投資しても、
「コントロールできず自滅」というパターンは多い。

だからうまく組める外部パートナーと連携する方が、
今みたいな時代には合ってるんではないかと思ったりしています。

どんな人材でも人を採れば採っただけ儲かる…って時代でもないですからね。

自社のビジネスにあった人材を採り、自社の強みを伸ばす経営が大事だと。

以上まとめ。